Маркетинговое развитие бизнеса. Контент-маркетинг для малого бизнеса. Подробная инструкция по эксплуатации сферического коня в вакууме. Маркетинговое исследование, опрос
Маркетинг как концепция управления предприятием в условиях конкуренции стал известен благодаря эффективности его применения в коммерческой сфере. Введение в научный оборот самого термина «маркетинг» связывают с началом XX в. Термин укоренился в американском варианте английского языка как соединение двух слов «market getting», что переводится на русский язык как «освоение рынка», а еще лучше - «обретение рынка» .
Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса - комплексная система управленческой, регулирующей и исследовательской деятельности, учитывающая отраслевые особенности и направленная на удовлетворение потребностей общества в соответствии с покупательским спросом. В результате главная цель маркетинга заключена в удовлетворении потребностей общества с учетом материальных и духовных запросов.
В связи с тем, что каждая малая фирма действует в специфических условиях и решает свои конкретные задачи, система маркетинга претерпевает значительные изменения в зависимости от того, где она внедряется.
Любая малая организация осуществляет свою маркетинговую деятельность под влиянием комплекса сил и факторов окружающей рыночной среды. К отдельным факторам необходимо адаптироваться, другие использовать в качестве инструментов регулирования стратегий поведения на рынках сбыта.
Силы и факторы, действующие на результаты маркетинга, можно разделить на две группы. В первую входят факторы, созданные самой компанией и находящиеся под ее полным контролем. Вторая группа факторов, как правило, мало зависит от поведения и усилий фирмы, но благодаря оптимизации управленческих решений может быть ею контролируема. Данный комплекс внутренних и внешних факторов носит название микросреда маркетинга.
Внутренняя среда компании полностью зависит от принятой модели менеджмента, инструментов маркетинга, наличия денег, элементов рыночной инфраструктуры (коммуникации, основные фонды, оргтехника, связь, транспорт); технологии, организационной культуры и достигнутой популярности в обществе.
Вторая группа включает внешние силы и факторы, непосредственно связанные с деятельностью компании, а именно: поставщики, посредники, клиенты, инвесторы, банки, конкуренты, властные структуры и другие контактные аудитории, влияющие на общественное мнение.
Концепция управления маркетингом в сфере малого предпринимательства должна быть основана на социальной значимости и инновационной природе предпринимательства и исходить из того, что в сложившихся условиях проблемы развития малого предпринимательства можно разрешить только усилиями предпринимателей по объединению и согласованию целей, принципов, функций, действий в области маркетинга .
Для многих начинающих предпринимателей порой бывает не до конца ясно, что такое маркетинг и для чего он нужен. Слово модное, а куда его применить на своем предприятии не совсем понятно.
Первый вопрос, с которым сталкивается предприниматель: "Что будет пользоваться спросом у покупателей?" С этого вопроса начинается вся предпринимательская деятельность. Ответ на него можно получить с помощью проведения маркетинговых исследований. Выводы, основанные на интуиции, больше относятся к телевизионным передачам, и мало применимы в рыночной экономике. Изучение конкурентов, их продуктов (услуг), определение целевых потребителей предлагаемой продукции и качественная обработка полученной информации - вот тот необходимый минимум мероприятий, который обязан провести предприниматель перед предложением своего товара на рынок. Подобный мониторинг рынка позволит ответить на вопрос - стоит ли выходить на рынок с данным продуктом, и какая от этого может быть отдача? Получить точный ответ на вопрос: "Сколько я заработаю?" не получится, но определить направление движения на рынке и примерный результат вполне возможно.
Маркетинговые исследования это системный процесс изучения, прогноз рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынок, увеличения их сбыта, продаж.
Почти каждая компания в той или иной степени занимается маркетинговыми исследованиями, изучением рынка, на котором она работает. Сбор информации о состоянии и перспективах рынка, о конкурентах (ассортимент, цены, маркетинговая политика) и потребителях (поведение и предпочтения) хотя бы в простейшей, интуитивно понятной форме осуществляют почти все участники рынка.
На более поздних стадиях развития фирмы маркетинг так же необходим. Работая в российских условиях, далеких от благоприятных, предприниматель обязан заниматься маркетинговой деятельностью, чтобы быть конкурентоспособным на том или ином рынке товаров или услуг Маркетинг позволяет обеспечить связь организации с потребителями и общественностью через информацию, которая используется для выявления маркетинговых возможностей и проблем; генерирования, корректировки и оценки маркетинговых мероприятий; мониторинга маркетинговой деятельности; улучшения понимания маркетинга как процесса.
Таким образом, результаты маркетинговой деятельности позволяют предпринимателю:
· принимать более обоснованные управленческие решения;
· лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;
· оценить рыночные перспективы продуктов;
· оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;
· выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;
· определить сильные и слабые стороны компании по отношению к конкурентам;
· выработать эффективные способы противодействия конкурентам.
Однако сами по себе маркетинговые исследования не могут гарантировать успех; ключ к успеху в бизнесе - разумное использование результатов маркетинговых исследований.
Маркетинговые решения могут касаться самых разных вопросов: от полного изменения стратегии позиционирования компании и выхода на новый рынок до менее масштабных, тактических решений. Эти решения принимаются в контексте процесса маркетингового планирования, который предполагает следующие последовательные стадии: анализ ситуации, разработку стратегии, разработку программы маркетинговых мероприятий и ее исполнение. Этот процесс никогда не прекращается: оценка стратегических решений, принятых в прошлом, является исходной информацией для анализа ситуации. На каждой стадии маркетинговые исследования вносят значительный вклад, помогая подготовить и принять решения.
Маркетинг, с одной стороны, процесс достаточно сложный и требующий определенных знаний и умений, и далеко не каждому под силу самому реализовать комплекс маркетинговых мероприятий, с другой стороны процесс безусловно необходимый для предприятия, чтобы успешно существовать в рыночной среде . Необходимо отметить, что маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов, а конкретное управленческое решение, конечно же, дело самого предприятия.
Маркетинг особенно важен для предприятий малого бизнеса по следующим причинам. Как правило, они проигрывают крупным компаниям по издержкам, и по объемам имеющихся финансовых ресурсов. Следовательно, зачастую основные конкурентные преимущества, имеющееся у предприятий малого бизнеса -- это гибкость и близость к покупателю, возможность уделять внимание каждому клиенту, изменяться, подстраиваясь под его требования. Это выражается в том, что:
· предприятия малого бизнеса могут быстро отреагировать на глобальное изменение спроса. В этом случае малое предприятие сможет быстро переориентироваться на закупку более популярных товаров, тогда как у крупного предприятия на переориентацию и распродажу запасов уйдет гораздо больше времени вследствие присущей ему инертности и больших масштабов;
· предприятия малого бизнеса могут закупить небольшую партию товара в соответствии с пожеланиями конкретного потребителя. Такой схемы работы придерживается большинство небольших фирм, и благодаря этому очень успешно конкурируют с крупными предприятиями, предлагающими качественные, но большей частью типовые товары.
Таким образом, тесное взаимодействие с покупателем и оперативное реагирование на его пожелания является основным конкурентным преимуществом малых предприятий. А для того, чтобы в полной мере воспользоваться данным преимуществом, необходимо постоянно отслеживать изменения в предпочтениях потребителей (с помощью маркетинговых исследований).
Отсюда вывод -- для малых и средних предприятий внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает им преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с крупными предприятиями.
В современном мире для частных предпринимателей открываются невероятные возможности, о которых ранее не могло быть и речи. Каждый человек, который накопил стартовый капитал и имеет какую-либо идею в голове, может открыть свой собственный бизнес. Однако, к сожалению, огромный процент этих называемых сегодня старт-апов идет ко дну довольно быстро, и причины у этого могут быть самые разнообразные. Однако если присмотреться повнимательнее, то можно заметить, что проблема зачастую заключается в полном отсутствии маркетинговой деятельности.
Маркетинг для малого бизнеса - это обязательная составляющая, однако многие предприниматели считают, что могут прекрасно обойтись и без него. И именно здесь они допускают роковую ошибку, так как маркетинг является двигателем любой компании. А если вы создали свой собственный малый бизнес, то это должно быть для вас максимально актуально. Маркетинговая стратегия - это то, о чем вам нужно подумать в первую очередь. В данной статье вы узнаете, почему маркетинг для малого бизнеса так важен, а также найдете несколько практических советов касательно построения собственной маркетинговой стратегии, которая позволит вашему бизнесу не только держаться на плаву, но еще и постоянно расти и расширяться.
Маркетинг в малом бизнесе
Итак, ни для кого не секрет, что маркетинг - это сфера деятельности, которая отвечает за продвижение товаров и услуг всеми доступными способами. Чем же отличается маркетинг для малого бизнеса от того, который характерен для большого? На первый взгляд может показаться, что никакой разницы нет, но вам не стоит поддаваться этой видимой простоте, потому что на самом деле разница существует.
Маркетинг для малого бизнеса имеет свои особенности, такие как постоянные изменения рынка, теряющего и получающего новых игроков каждую минуту, беспрестанная конкуренция, то есть невозможность выхода на первое место в своей отрасли и создания подобия монополии, а также многое другое.
Вам стоит понимать, что на первых порах необходимо будет постоянное рекламирование, чтобы выжить в суровом мире малого бизнеса. Маркетинг в данном случае - это не только ваш главный ключ к связям с клиентами, но и еще жизненная необходимость как для роста компании, так и для ее банального выживания. Как видите, без маркетинга вам не удастся добиться хороших результатов, и велика вероятность того, что ваша компания присоединится к десяткам и сотням малых фирм, которые закрываются каждый день.
Стратегический подход
Теперь пришло время разобраться с маркетинговой стратегией. Многие предприниматели рассматривают маркетинг как рекламу своего товара, однако это нечто гораздо большее, чем просто реклама. Стратегический маркетинг в малом бизнесе играет очень важную роль, и благодаря этой статье вы поймете почему. Начать стоит с того, что молодая компания, которая выходит на рынок, должна поставить перед собой две цели: выживание и получение прибыли. Чтобы добиться каждой из них, необходимо создать стратегию, которая позволила бы как можно более быстро, надежно и успешно добиваться реализации обеих целей.
Именно тут и вступает в игру стратегический маркетинг в малом бизнесе. Используя его, вы сможете определить ключевые моменты, касающиеся вашего товара, такие как имеется ли у него преимущество перед другими товарами, которое необходимо потребителям. Является ли ваш товар уникальным или же он уже где-то встречался? Могут ли его повторить ваши конкуренты? Соответственно, с помощью стратегического маркетинга вы сможете найти соответствующий вам эффект, затем перевести этот эффект в фактическое преимущество, завоевать с помощью этого внимание людей, побудить их сделать выбор в вашу пользу, а затем и оценить вашу маркетинговую деятельность в соответствии с вашей стратегией.
Создание стратегии
Даже если у вас будет 100 маркетинговых идей для малого бизнеса, сами по себе они будут иметь крайне небольшую ценность. Именно поэтому вам в первую очередь необходимо задуматься над тем, чтобы создать полноценную маркетинговую стратегию, а затем уже в ее рамках воплощать ваши рекламные задумки. Как же выглядит создание маркетинговой стратегии в условиях малого бизнеса?
Во-первых, вам необходимо определить вашу цель, а еще лучше - цели. Как это вам поможет? Прежде чем начать проект, будь то целый бизнес или маркетинговая кампания в рамках уже существующей фирмы, вам необходимо обозначить все задачи, которые должны быть выполнены, чтобы проект можно было занести в список успешных. Можно разделить эти цели на основные и второстепенные, но суть останется прежней. У вас будут конкретные пункты, записанные на бумаге или на компьютере, которым ваш проект в итоге должен будет соответствовать, чтобы оказаться успешным. Это позволит вам более грамотно продумывать далее стратегию, чтобы как можно более эффективно распределять ресурсы для достижения поставленных целей.
Во-вторых, вам необходимо документировать вашу стратегию. Это значит, что вам необходимо взять ваши цели, которые вы только что обозначили, и разработать пошаговую инструкцию по достижению каждой из них. То, что у вас получится, и будет вашей маркетинговой стратегией. И тут уже легко можно понять, какую роль играет грамотный маркетинг для продвижения малого бизнеса. Чем более четким будет план, тем легче будет его выполнять. Вы сможете заранее просчитать все ресурсы, которые вам понадобятся для достижения той или иной цели, определить точки пересечения, которые позволят вам эффективнее продвигаться к реализации целей, а также многое другое.
В-третьих, вам нужно помнить, что для вашей стратегии существует два главных инструмента, которые должны быть ключевыми для вашего бизнеса на протяжении всего времени его существования. Речь идет о клиентах и качестве товаров. Это значит, что в рамках вашей маркетинговой стратегии вам необходимо продумать, как именно вы будете привлекать клиентов, а также, как вы сможете перераспределить расходы таким образом, чтобы ваша маркетинговая кампания оказалась успешной, но при этом не привела к снижению качества изготавливаемой продукции. Качество продукта и качество маркетингового контента - это самое главное, что может только быть. Вы можете терять клиентов, но не должны терять качество продукта. Более того, вы можете терять клиентов из-за низкого качества маркетингового контента. В общем, теперь вы можете понять, насколько важными являются эти два инструмента. И пришло время посмотреть на практические маркетинговые советы и идеи, которые могут принести пользу вашему бизнесу.
Согласны ли вы с тем, что маркетинг для больших компаний отличается от маркетинга в малом бизнесе?
Какие цифры нужно считать?
В основном в бизнесе считают отношение вложенных средств к количеству продаж, считают окупаемость и доход. Это действительно важные цифры для любого бизнеса, важнее которых может быть показатель, который отвечает за стоимость одного клиента. Что это значит? Это означает, что помимо основных показателей, необходимо знать, сколько вам обходиться привлечение одного клиента.
Так как основные деньги зарабатываются на повторных продажах, первую продажу можно сделать с небольшой прибылью или по себестоимости. Высокодоходные бизнесы зачастую первую продажу делают себе в убыток, часто демпингуют, просто чтобы привлечь клиента и сделать первую продажу.
Каждый бизнесмен должен знать следующие показатели:
1. Сколько стоит привлечь одного клиента.
2. Сколько денег клиент приносит за все время.
Иметь хорошие продукт или оказывать качественно услугу ещё не означает, что они будут продаваться сами. Можно улучшать продукт или качество оказываемой услуги, но если об этом не узнают ваши потенциальные клиенты - продаж не будет. Самое важное - это уметь достучаться до своей аудитории и правильно предложить продукт или услугу.
Малобюджетный маркетинг - это маркетинговые инструменты привлечения и удержания клиентов, которые предполагают минимальные расходы, а иногда можно вообще обойтись без бюджета.
Давайте поговорим о некоторых эффективных инструментах маркетинга, на которые не нужно тратить ни копейки, и с помощью которых можно привлечь дополнительных клиентов в бизнес.
10 инструментов малобюджетного маркетинга:
1. Двухшаговые продажи
То есть на первом этапе компания ничего не зарабатывает, а иногда даже может работать себе в убыток "покупая клиента".
2. Партнерские программы
Чтобы быстро стартовать в любом бизнесе или быстро увеличить продажи, вы можете воспользоваться базами клиентов других компаний, которые связаны с вашей сферой бизнеса или работают в смежной тематике. Договориться можно за процент от продаж. Правда, чтобы предложение было привлекательно для ваших контрагентов, необходимо сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.
3. Продающие статьи на тематических площадках
Если ваша компания занимается торговлей товарами или услугами, вам не помешает PR в местах, где можно найти вашу целевую аудиторию. К примеру, если вы продаете садовый инвентарь, тогда вашими тематическими площадками могут стать форумы и журнала для садоводов.
Вы пишите статью об одном товаре (группе товаров) или услуге и подаете ее под соусом образовательной статьи. Статья может иметь название "Как начинающему садоводу сэкономить до 50% на покупке инвентаря" и даете советы по использованию, чистке, обслуживанию садовой техники, мимолетно упоминаю о себе и своем предложении.
4. Up-sell, Cross-sell, Down-sell
Легко увеличить продажи без дополнительных вложений можно просто внедрив техники Up-sell, Cross-sell и Down-sell.
Up-sell - это предложение купить больше или дороже. Например: Покупатель выбрал летнюю резину для авто по цене 500$, вы предложили доплатить ещё 100$ и купить резину дороже с большим сроком использования.
Cross-sell - предложение дополнительного сопутствующего продукта. Например: Купили станок для бритья, а вам предложили ещё купить пенку и лосьон. Вспомните МакДональдс: купили гамбургер, а кассир говорит "желаете пирожок".
Down-sell – предложении покупки более дешевого, но высокодоходного для вас продукта. К примеру, вы можете продать телевизор за 700$, закупка которого стоит 500$ или предложить другой телевизор дешевле за 500$, закупка которого стоит 100$. Во втором случае, при продаже товара дешевле, вы получите больший доход, так как маржа разная.
Техника допродаж позволяет увеличить прибыль компании до 30%, а иногда и больше.
5. Тест-драйв продукта на 30 дней
Предложите своим покупателям протестировать ваш продукт. В зависимости от того, что вы продаете, вы можете предложить облегченную версию продукта для ознакомления. Вспомните антивирусную программу Касперского. Компания предлагает на определенное время бесплатно воспользоваться всеми возможностями антивируса лаборатории Касперского, а потом приобрести платную лицензию.
Такой способ позволяет потенциальному клиенту, во-первых, не купить «кота в мешке» и, во-вторых, за 30 дней клиент привыкает пользоваться именно этой программой и большой процент воспользовавшихся тест-драйвом купит лицензию.
Вы можете воспользоваться самым лучшим каналом привлечения клиентом – рекомендациями. Попросите ваших поставщиков, партнеров, контрагентов каждый раз при общении с клиентами упоминать вашу компанию. Лучше будет, если вы обучите менеджеров ваших партнеров шаблонам продаж.
Для поставщиков выгода в том, что если у вас будет больше клиентов и больше продаж, то и закупок делать вы будете больше. Две стороны в выигрыше.
Контрагентам просто предложите процент от каждого клиента, который придет по их рекомендации или просто спросите, знают ли они кого-то кому ваши услуги пригодились бы. Вы удивитесь, что многие готовы рекомендовать вас и бесплатно, только потому, что им понравилась работать с вами.
7. Определение ниши на рынке
Более узкая ниша повышает уровень продаж. Особенно это важно для молодых компаний. Есть такая поговорка: "Если ваш продукт для всех, значит ваш продукт ни для кого". Это означает, что компания должна четко определить в каком направлении будет работать и с какими именно клиентами.
Например, для начинающей юридической фирмы лучшим стартом станет специализация в каком-то одном направлении права. Например, корпоративное право или уголовное.
Чем уже сфера деятельности, тем больше именно ваших клиентов придет, а не просто тех, кому может быть интересно.
8. Маркетинговое исследование, опрос
Если вы собираетесь расширять продуктовую линейку или выводить на рынок новый продукт, не спешите это делать только потому, что так делают ваши конкуренты. Проведите опрос своих потенциальных клиентов и выявите, интересен ли им данный продукт.
Лучшей стратегией, конечно, есть, разработка продукта под аудиторию, а не наоборот. То есть находите проблему вашей целевой аудитории и предлагает им решение в виде продукта. После этого создаете сам продукт.
С услугами и перепродажей дела обстоят проще, с производством сложнее, так как нужно быстро создать определенное количество товара.
В любом случае такой случай более оправдан, чем производство больших партий товара, которые никто не хочет покупать.
9. Уникальное торговое предложение
Данный инструмент является одним из самых важных в конкурентной борьбе. Давайте себе представим 100 компаний, который предлагают один и тот же продукт, только по немного разным ценам. Конечно, покупатель будет ориентироваться при покупке исключительно на цену, так как других критериев просто нет.
Так компания Palaroid со своим уникальным фотоаппаратом, который мог сразу же распечатать фото после съемки, был уникальным для рынка. Аналогов не было. Такое свойство данного товара позволило ему обойти всех его конкурентов и добиться просто колоссальных продаж. Причем цена его была не маленькая по сравнению с другими фотоаппаратами.
Иногда может быть такое, что у продукта не существует уникального преимущества, и он ничем не отличается от других. Такая ситуация свойственна для недорогих товаров повседневного спроса: продуктов питания, косметики, канцелярских товаров, чистящих средств. В этом случае необходимо создать УТП из обычных характеристик или построить его на эмоциях. Можно использовать все: специальную упаковку, необычную форму, цветовую гамму и т.д.
К слову, уникальное торговое предложение не всегда может касаться товара или услуги – это может быть что-то в компании или сервисе, что кардинально отличает от конкурентов.
10. Список выгод
«Клиенты покупают не дрели, а дырки в стене» (с)
Каждый раз, предлагая клиенту что-то, вы должны понимать для чего ему это нужно. В идеале, должен быть списков выгод для каждого вашего продукта, который хорошо знает весь персонал компании и на вопрос клиента, что мне это даст, каждый сотрудник мог дать вразумительный ответ.
Все эти способы помогут вам привлечь новых клиентов. Правда, работая исключительно над привлечение новых клиентов, вы не добьетесь высоких результатов. И вот почему, большая часть клиентов будет уходить, так ничего и не купив. Воронку продаж ещё никто не отменял. И здесь нужно позаботиться об эффективных техниках конвертации потенциальных клиентов в реальных.
Хотите узнать больше об активных продажах и привлечении клиентов? Получите бесплатно две мини-книги: « Легкий Способ Удвоить Свой Доход » и « Все Секреты Холодных Продаж ». Для тех, кто работает в сфере продаж – эти практические пособия очень сильно продвинут их вперед.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Управление маркетингом на малом предприятии. Анализ организационной структуры маркетинговой службы компании ООО УК "Алендвик". Характеристика коммерческой деятельности. Экономические показатели, финансовая устойчивость, конкурентоспособность продукции.
курсовая работа , добавлен 11.02.2015
Современное состояние глобального маркетинга, его функции, задачи и виды. Основные принципы глобального маркетинга, цели маркетинговой деятельности и сегменты рынка. Новые подходы к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами, разработка рекламной программы.
реферат , добавлен 14.11.2009
Построение организационных структур маркетинговой службы в современной организации. Общая характеристика коммерческой работы по продаже товаров на предприятии. Создание положительного имиджа на российском рынке. Анализ сбытовой политики компании.
курсовая работа , добавлен 10.02.2015
Критерии малого бизнеса (предпринимательства). Сущность и принципы маркетинга на малых предприятиях, его функции: исследование, разработка и организация. Организационно-экономическая характеристика магазина "Европейские продукты" ОАО "Центрпродсервис".
курсовая работа , добавлен 12.04.2014
Сущность концепция социально-этического маркетинга. Основные этические проблемы. Особенности развития этики маркетинга в международном бизнесе. Этические нормы в деятельности организаций. Этика в маркетинговых исследованиях. Вопросы этики в брендинге.
курсовая работа , добавлен 03.10.2008
Краткая история возникновения маркетинга. Понятие, сущность, главные принципы и функции маркетинга. Особенности становления и современное состояние маркетинговой деятельности в России. Основные проблемы и перспективы развития российского маркетинга.
курсовая работа , добавлен 24.11.2010
курсовая работа , добавлен 11.10.2010
Малое предпринимательство как наиболее типичная форма организации экономической жизни общества. Характерные черты и особенности малого бизнеса в России. Эффективные бизнес-коммуникации с клиентами. Принципы реализации стратегических задач маркетинга.
В чем заключаются основные постулаты современного маркетинга в малом бизнесе? Как преуспеть в продвижении небольшой фирмы?
В малом предпринимательстве маркетинг всегда является проблемной . Объясняется это зачастую отсутствием средств для найма высококлассных маркетологов, специалистов по продвижению товаров и услуг и низкой степенью квалификации бизнесмена в маркетинге.
Часто маркетинговая стратегия малых компаний строится вокруг сугубо рекламы, что свидетельствует о незнании глубинной сути маркетинга.
Как преуспеть в маркетинге малому бизнесу? Сегодня одним из доминирующих трендов в обществе являются интернет технологии, которые буквально проникли во все сферы жизни.
Поэтому малые фирмы должны извлекать максимум пользы для формирования лояльной аудитории, построения взаимоотношений с покупателями и в конечном счете получения прибыли, используя современные инструменты интернет маркетинга.
Вместе с тем не стоит пренебрегать постулатами классического, традиционного маркетинга — книги Филиппа Котлера по-прежнему актуальны.
Излишняя концентрация на веб технологиях, чрезмерное смещение акцента на социальные сети приводит к распылению маркетинговых усилий (например, когда компания зарегистрирована в десятках социальных сетях, и все их нужно администрировать).
Поэтому маркетинг в малом бизнесе должен базироваться на разумном сочетании традиционного подхода и инструментах интернет-продвижения.
#1 Знайте свою целевую аудиторию
Возможно Вы уже проводили маркетинговые исследования и знаете базовые параметры своей целевой аудитории: пол, возраст, средний уровень доходов, социальный статус. Однако изучение своих покупателей — это непрерывный, бесконечный процесс.
Остановить его — значит завтра оказаться позади своих конкурентов, которые старательно выполняют свое домашнее задание, в то время как Вы смотрите вечером телевизор.
Знаний о своих покупателей никогда не бывает достаточно. Этот массив информации необходимо все время расширять, дополнять. Потребительские привычки могут измениться очень быстро.
Модель покупательского поведения также не стоит на месте. Возможно когда-то в процессе изучения потребителей Вы выяснили, что они предпочитают расплачиваться в Вашем магазине с помощью кредитной карточки. А вдруг уже сегодня им удобнее использовать мобильные платежи? Вероятно раньше Вашим клиентам было удобно заказывать пиццу по телефону.
А что, если сегодня им нравится делать это с помощью приложения на смартфоне, не выходя из Facebook?
Если Ваши конкуренты непрерывно изучают свою аудиторию, они с легкостью идентифицируют новейшие тенденции в привычках и предпочтениях потребителей. Соответственно, предложив им новые возможности, они переманят клиентов к себе.
А как известно из операционного менеджмента, затраты на привлечение нового клиента в 5-10 раз превышают стоимость удержания старых.
Учитесь у своего конкурента, потому что он будет учиться у вас. (Джефф О`Лири)
Многие предприниматели розничного бизнеса грешат тем, что, нанимая реализаторов в свои магазины и торговые точки, они полностью дистанцируются от процесса продаж и взаимодействия с целевой аудиторией.
Такие горе-бизнесмены интересуются только объемом дневной выручки. Их совершенно не заботит обратная связь с покупателями. Более того, они даже не подключают к закупкам продавцов, что в высшей степени странно. Кто лучше знает покупателей — продавец, торгующий 8-12 часов в день или хозяин магазина, появляющийся там раз в 2-3 дня, чтобы провести инкассацию?
На Западе даже топ-менеджмент многих компаний не брезгует периодически снимать белые накрахмаленные рубашки и занимать место продавцов, уборщиков, рабочих на производстве. В таких корпорациях понимают — сидя в офисах, много не узнаешь.
Лишь увидев своими глазами, поговорив с покупателями лично можно получить полную картину происходящего.
#2 Используйте инструменты анализа социальных медиа
Возможно Ваш уже имеет аккаунты в десятке социальных сетей. Возможно у Вас есть грамотно разработанная контент-стратегия. Однако этого недостаточно. Необходимо отслеживать эффективность своей активности в интернете.
Для этого широко применяются инструменты анализа социальных сетей. Они дают представление о результатах, динамике, статистических показателях и т.д. Хорошие анализаторы, как правило, платные и это вполне естественно.
Если Ваш бизнес может позволить себе такие дополнительные расходы, стоит попробовать. С их помощью можно увеличить эффективность взаимодействия и привлечения новых клиентов в Facebook, Twitter, Instagram и прочих сетях.
Все это в перспективе окупается за счет привлечения новых потребителей.
#3 Стройте свою сеть
Ни одна социальная сеть в мире не заменит живого общения. Знаете ли Вы, что большую часть информации от собеседника мы получаем невербальным методом — жесты, мимика, выражение лица, взгляд, осанка и т.д. В интернете процесс общения обезличен, мы не видим своего собеседника.
В статье мы писали о том, что новички в бизнесе часто сталкиваются с отсутствием деловых контактов. Чтобы добиться успеха в бизнесе, Вам обязательно необходимо развивать собственную сеть деловых партнеров. Вам необязательно вести вместе бизнес. Основой взаимоотношений могут быть общие интересы, схожие объекты инвестирования, хобби, увлечения и т.д.
Отличной площадкой для налаживания контактов выступают специализированные выставки, бизнес форумы, семинары, тренинги, лекции, конференции. Кроме этого, локальные и масштабные деловые мероприятия типа открытия какого-то объекта также могут сыграть хорошую службу.
Сети деловых контактов поистине бесценны. Об их значимости упоминают многие успешные люди — авторы бестселлера «Миллионер за минуту» Виктор Марк Хансен и Роберт Аллен, автор « » Роберт Кийосаки, миллиардер-застройщик Дональд Трамп и т.д. Кстати, в недавнем , экспертом в сетевом маркетинге, он также подчеркнул важность сетей как одного из факторов успеха.
#4 Исповедуйте социально-ответственный маркетинг
О том, что такое концепция социально-ответственного маркетинга, мы уже писали. В малом бизнесе часто не хватает средств на рекламу, продвижение, формирование осведомленности у покупателей о компании и т.д.
Одним из эффективных способов решения это проблемы является взаимодействие с местным благотворительным фондом или организацией.
Даже небольшая спонсорская помощь, основанная на искреннем стремлении сделать добро, принести пользу местному сообществу, горожанам, социально незащищенным слоям населения, окружающей среде могут распространить о компании добрую молву, позитивный имидж. Самая эффективная реклама — это реклама, распространяемая из уст в уста самими клиентами.
#5 Проверяйте актуальность информации
По статистике, 49% малого бизнеса никогда не обновляют информацию о себе в интернете. Единожды разработанный и наполненный сайт-одностраничник годами остается неизменным. Это создает негативное впечатление о компании.
Покупатели могут подумать о том, что такой бизнесмен недостаточно серьезный, или не развивается. В любом случае периодически стоит размещать свежую информацию. Если Ваши контактные данные остались такими же, можно добавить новые фотографии товаров или услуг, рассказать о новой акции, в конце концов поздравить с грядущим праздником.
Проявите творчество, нестандартный подход.
Таковы основные, но не исчерпывающие секреты маркетинга в малом бизнесе. Пробуйте, экспериментируйте, тестируйте и анализируйте!
Статьи по теме
