Продающие добавки директ. Бесплатные сервисы сбора и работы с минус словами. Единые списки минус слов. Подстановка части текста в заголовок

Что такое минус-слова и зачем они нужны

По умолчанию яндекс директ показывает объявления по ВСЕМ запросам содержащим вашу ключевую фразу.

Допустим, вы продаете ноутбуки

Как по нужным запросам:

купить ноутбук
магазин ноутбуков
продаж игровых ноутбуков

Так и по не нужным:

драйвера для ноутбука
ремонт ноутбуков
ноутбуки бу

Нерелевантные нам (которые нам не подходят) запросы нужно отфильтровать, для этого для нашей основной фразы указываются минус слова.

Минус-слова позволяют предотвратить показ вашего объявления по нерелевантным фразам, тем самым исключив клики по нецелевым запросам.

Основная задача - значительное сокращение бюджета на рекламу. При правильно составленном списке минус слов можно сократить бюджет в 35 раз, при неизменном количестве заказов с рекламы.

Поэтому подбор минус слов не менее важен, чем подбор самих ключевых слов для рекламной кампании.

Добавим наши минус слова к основному запросу

ноутбуки -бу -ремонт -драйвер

И теперь наше объявление покажется по всем запросам, в которых будет слово “ноутбуки”, но только в том случае, если в этом запросе не будет указанных минус слов. Что нам и было нужно.

Основные задачи списка минус-слов

Убрать КЛИКИ по ненужным вам фразам - прямое снижение убытков, зачастую в разы.
Убрать ПОКАЗЫ по ненужным вам фразам -> улучшение CTR -> снижение цены клика

Минус 1. Клики по ненужным фразам

Основной минус - лишние траты на клики по ненужным фразам.

Это не очень страшно, если своевременно следить за кампанией.
И единожды получив плохой переход добавлять эту фразу в наш список минус-слов. Тем самым убрав такие переходы в будущем.

Минус 2. Показы по ненужным фразам

Основной минус - понижение CTR объявления

Это даже хуже чем клики по ненужным фразам.

В случае КЛИКА по нерелевантной фразе, эта фраза отразиться в нашей статистике, как пустой переход, и мы сможем ее добавить в список минус-слов и избавиться от этого.
В случае ПОКАЗА по нерелевантной фразе, без клика, пользователь не кликнет на ненужное ему объявление, что снизит наш CTR, а чем ниже ваш CTR тем дороже обходится клик. Но какая именно плохая фраза привела к нерелевантному показу, без клика, мы не узнаем никогда.

Поэтому так важно изначально иметь проработанный и максимально полный список минус-слов.

Выдержка из справки Яндекс Директ о влияние CTR на цену клика объявления

Подбор минус-слов на основе статистики поисковых запросов

Такой список должен быть собран перед стартом абсолютно любой рекламной кампании.

Способы поиска минус слов:

Способ 1. Путем группировки по словам быстро находим нерелевантные

Допустим, мы решили составить кампанию по продажи iphone

Способ 2. Считаем плохим все, что не хорошее

Основная суть - берем все ключевые фразы, берем отобранные и точно хорошие фразы, и считаем плохими фразами те, в которых не содержится слов из хороших враз

Проще всего это объяснит на примере:

Заранее, проанализировав фразы из вордстата мы поняли, что нас точно интересуют следующие:

купить iphone
iphone интернет магазин

Настройка минус-слов в Яндекс директе

1. На уровне рекламной кампании

(официальная информация от Яндекса - https://yandex.ru/support/direct/features/campaign-negative-keywords.xml)

2. На уровне отдельного объявления или группы объявлений

У нужного объявления/группы нажимаете “Редактировать” и в настройках самой группы пункт “Минус-слова для всех фраз группы”

(официальная информация от Яндекса - https://yandex.ru/support/direct/features/ad-negative-keywords.xml)

3. На уровне конкретного ключевого слова в объявлении

у конкретной ключевой фразы указываете минус слова

Особенности минус слов в Яндекс Директ

Предлоги - по умолчанию Яндекс не учитывает предлоги в минус словах. Поэтому если мы хотим исключить показ объявления по фразам содержащим слова как, то в минус-словах его надо указывать как -!как (добавить перед словом знак!).

Настройка минус-слов в Google Adwords

Минус слова на уровне группы объявлений и для кампании

Заходим на нужную рекламную кампанию
Переходим на вкладу "Ключевые слова"
Переходим на подпункт "Минус-слова"
В левом блоке "Уровень группы объявлений" нажимаем на кнопку "+ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА" и добавляем наш список слов
Так же справа в блоке "Уровень кампании" мы можем добавить список ключевых слов для все кампании.

Зачем нужен список минус слов для всей кампании

Тогда вы под каждую товарную категорию свою группу объявлений, со своим списком минус слов, например у ноутбуков "драйвера", а у посуды "рецепты".

Но так же у вас есть и общий список минус слов - города России кроме Москвы. Иначе ваше рекламное объявление будет показываться и при таких запросах как "ноутбуки в Ростове", "купить посуду в Ростове", что нам совершенно не нужно.

Для этого мы создадим список минус слов "Регионы России без Москвы". Берем список городов с нашего сайта выше и добавляем его в блок минус слов на уровне кампании.

Списки минус-слов для разных кампаний

У Гугла есть такая функция как списки минус слов, которые мы можем создать один раз, и потом использовать для всех своих кампаний в которых это необходимо, не вбивая этот список каждый раз заново.

Например в такие списки можно добавлять слова связанные с сексом и другой тематикой для взрослых, матерные слова и так далее.

Как создать список минус-слов

1. Перейдите на вкладку Кампании.
2. Нажмите на ссылку Общая библиотека на панели навигации слева.
3. Перейдите в раздел Минус-слова кампании.

4. Нажмите кнопку + Новый список минус-слов.

5. Введите название вашего списка минус-слов и добавьте сам список в поле Ключевые слова (по одному на строке)

6. Нажмите кнопку Сохранить

Особенности русской морфологии

Основная особенность - Google не учитывает морфологию.

Поэтому, например, если вы продаете свой товар только в Воронеже, и не хотите что бы объявление показывалось по словам содержащим слово “Москва”, то вам необходимо будет добавить в минус-слова все словоформы слова Москва

Москва
Москве
Москву
... и так далее.

Вариантов получается очень много.
Что бы получить список минус слов во всех формах для Google Adwords воспользуйтесь нашим специальным сервисом, который из вашего списка минус слов сделает этот список во всех словоформах.

Перекрестную минусовку (кросс-минусовка)

Например вы показываете объявления по запросам

купить ноутбук
купить ноутбук для игр

Тогда лучше к первому запрос добавить “для игр” как минус-слово, чтобы если пользователь ввел запрос “купить ноутбук для игр” - ему показалось именно направленное на него объявление (где пишется что у нас есть и ноутбуки именно для игр) и не показалось объявление, которое направленно на запрос общего плана “купить ноутбук”. Тем самым мы покажем более релевантное объявление (улучшение показателя качества объявления и увеличение CTR объявление -> снижение стоимости клика).

Яндекс директ перекрестную минусовку делает автоматически

Особенности работы с минус-словами

Ограничение показа по нерелевантным фразам путем заключения основного запроса в кавычки

Если мы заведомо целевой запрос “купить ноутбуки” заключим в кавычки, то Яндекс будет показывать наше объявления исключительно по этому запросу, и не будет показывать по запросам типа “купить чехол для ноутбука”, что казалось бы хорошо, но тем самым мы исключим и такие запросы как “купить мощный ноутбук”, “купить ноутбук для игр” и так далее, что для нас недопустимо.

Поэтому оператор “ ” (кавычки) не в коей мере не является заменой списку минус слов.

Сколько минус слов можно добавить в Яндекс Директ

На текущий момент в Яндексе действует ограничение в 20 000 минус слов для кампании.

Павел Ломакин

О чень часто сейчас можно встретить предложения от рекламных агентств у которых на лендингах есть табличка с ценами на услуги. Эти цены как правило зависят от количества ключевых слов и некоторых других дополнительных «плюшках», которые могут или не могут быть включены в стоимость в зависимости от вашего пожелания. И как правило человек, который заказывает рекламу в первую очередь делает выбор исходя именно из кол-ва ключевых слов. Тем более, что на многих тренингах по запуску продаж какого нибудь продукта так прямо и говорят возьмите 100500 ключевых слов сделайте на них объявления по принципу 1 ключ = 1 объявление и запустите рекламу. (Если все таки решитесь на такое, то посмотрите как это сделать с минимальными затратами по времени )

В принципе все логично, чем больше людей увидят ваше предложение тем лучше. Но дьявол кроется в мелочах, как говориться. И не все ключевые запросы одинаково полезны для вашего бизнеса. То есть можно запустить рекламу по 10000 ключей и не получить ни одного заказа, а можно сконцентрироваться и запустить всего 100-300 ключей и выжать максимум заказов. То есть на практике получается, что одно дело когда через ваш сайт пройдут посетители которые набрали ключ информационного характера и другое дело когда они явно указывают, что хотят приобрести товар. Конечно конверсия с двух таких разных запросов отличается в разы, как впрочем и расходы и конкуренция. Поэтому прежде чем запускать рекламу по тем или иным запросом следует их разделить на так скажем покупательскую направленность.

О бычно выделяют три основных сегмента ключей:

Горячие ключи
Теплые ключи
Холодные ключи

П одробнее разберем каждый из них.

Горячие запросы

Уже сформировалось намерение купить товар или услугу. Содержат слова (купить, цена, стоимость, заказать и т.п.) Как правило это трехсловные и более запросы с продающими добавками.

Т ут нужно еще сказать, что с увеличением количества слов в запросе, прямо пропорционально растет и его температура. А если еще указаны уточнения в виде конкретных наименований товара или каких то характеристик, то можно вообще обжечься.)))

В большей степени такие чисто транзакционные ключи в основном присутствуют в товарных розничных нишах. Как правило это интернет — магазины, где есть то, что можно потрогать, пощупать руками. По опыту скажу, что в большинстве ниш, горячих ключевых слов от 200 до 500шт. иногда до 1000шт.. Исключением являются интернет магазины с большим кол-ом товарных позиций. Это объективно! Поэтому те кто собираются заказывать услуги агентств по созданию рекламной кампании на 1500, 2000 и уж тем более 10000 ключей, должны сразу отдавать себе отчет, что туда будут включены и теплые и холодные. Поэтому если у вас ограниченный бюджет и вы только начинаете, не спешите сразу бросаться в омут с головой, начните с горячих и постепенно расширяйте свои кампании. Тем более что можно расширять горячий трафик используя например или другие источники, где сконцентрирована ваша аудитория.

Теплые запросы

Е сли видим, что человек ищет отзыв о конкретной модели, то такой запрос более приоритетный для нас так как скорее всего человек уже определился, но его нужно подтолкнуть к покупке написав восторженные отзывы на промежуточной странице. То есть ему нужны так называемые социальные доказательства. По статистике люди склонны доверять продуктам с отзывами, чем без них.

Холодные запросы

Запросы напрямую никак не связанные с товаром или услугой. Ищет товары для рыбалки, а вы ему можете предложить теплые носки.

Однословные-двусловные высокочастотные запросы. «Недвижимость, женская кометика»

Горячие запросы похожего товара или товара конкурента, например косметика конкретного производителя.

В первом случае для нас запрос не является горячим, но мы его все равно используем предлагая наш товар, так как он может ему подойти.

В о втором случае мы просто не знаем чего он конкретно хочет набирая такой запрос, о он интересуется тематикой, значит потенциально наш клиент.

Н а счет третьего пункта ситуация неоднозначна и тяготение больше в сторону теплых скорее всего по классификации.

Х олодные запросы запускать в самом начале имея ограничения по бюджету нецелесообразно, хотя это одна из возможностей выйти из конкуренции если она очень сильна в горячих ключах. Если вы все таки решитесь их запускать, то следует начать с кампаний на тематических площадках, по принципу который я описал в статье « .

В кратце алгоритм запуска по холодным запросам может быть таким: запускаете кампанию в РСЯ, далее смотрите по каким ключам идет конверсия, переносите конверсионные ключи на поиск.

Д ля холодных запросов алгоритм написания объявлений, особенно это касается поисковых площадок, несколько отличается от тех, что я описал . Тут важнее получить не высокий CTR, а понятное предложение для клиента, чтобы он не кликал ваши деньги впустую ожидая увидеть совершенно не то что отражено на сайте. Хотя есть и исключения, это касается в основном использования техники арбитражников. В чем она заключается. Гоним холодный тематический трафик, как можно по меньшей цене не на страницу продажник, а на страницу прокладку, которая подогревает аудиторию к покупке. Такая многоходовка себя хорошо зарекомендовала, можно брать на вооружение.

Е сть некоторые особенности при классификации, например для информационного бизнеса или сбора подписной базы. Так как в таких случаях горячими помимо непосредственно связанных с обучением, вроде: видеокурс, видео, обучение и т.д. будут запросы вопросительного информационного характера: как похудеть за лето, как научиться вязать на спицах, как быстро самостоятельно построить канализацию. То есть эти запросы можно трактовать по разному, как теплые так и как горячие.

Н адеюсь теперь, зная как можно сегментировать ключевые слова в рекламе, вы убережете свой бюджет от необдуманных сливов на не совсем целевые для вас, по крайней мере на начальном этапе запуска, запросы и при желании сэкономите на выборе тарифа с большим количеством ключевых слов от того или иного агентства рекламы или фрилансера.

В этом курсе я разберу все “фишки”, которые я использую при создании правильных продающих объявлений в Яндекс.Директ в рамках определённой рекламной кампании (далее “РК “). Писать буду кратко и исключительно по существу (никакой “воды” – только конкретные примеры с пояснениями и картинками).

Просто анализируйте эту информацию и повторяйте, учитывая реалии вашей РК (ниша, конкуренты, поисковые запросы и т.д.)

можно создать до 1000 групп объявлений ;
количество фраз на группу - не более 200 ;
в каждой группе может быть до 50 объявлений .

Получается, что одну РК можно расширить до гигантского объёма – до 50 тыс. объявлений и до 200 тыс. фраз!

В Директе крайне важно, чтобы текст объявления был релевантен фразам , по которому оно показывается.

Помним, что из-за релевантности выше CTR, также растёт . Эти параметры влияют на ценообразование для вашей рекламы и делают её дешевле. Также проработанная релевантность позволяет получать больше целевых посетителей.

Первая задача – максимально точно повторять .

В Яндекс.Директ действуют следующие ограничения:

длина заголовка – 33 символа;
длина текста – 75 символов.

Фразы до 33 символов на 100% включайте в заголовок.

Разбор примера продающего объявления

Для примера возьмём фирму, оказывающую “услуги по регистрации ООО”.

Правильный пример для фразы “регистрация ооо юридическая фирма” (ровно 33 символа ):

Пример правильно составленного объявления в Яндекс.Директ

Неправильный пример для той-же ключевой фразы:

Пример плохого объявления в Яндекс.Директ

Если делать правильно, т.е. так, как показано в первом примере, то мы получим:

изначально будет выше прогноз CTR и приоритет в отборе в блоки;
более высокий коэффициент качества объявлений ;
более высокий реальный CTR и итоговый показатель качества.

Для фраз от 34 символов:

включаем корень в заголовок;
на 100% включаем фразу в текст.

Правильный пример для ключевой фразы “регистрация компании под ключ в москве” (38 символов):

Пример хорошо составленного объявления по длинной ключевой фразе

Повторили корень в заголовке. Включили фразу на 100% в текст.

Подстановка части текста в заголовок

Посмотрите на вышеуказанные примеры. Справа от заголовка указывается домен (адрес сайта).

Домен можно заменить на часть текста. Для этого надо:

сделать первую часть текста длиной строго до 25 символов с учетом пробелов и знаков препинания;
обязательно закрыть эту часть текста точкой или восклицательным знаком (!).

В данной части указывайте ваши конкурентные преимущества, выгоду для клиента.

Правила составления объявлений – на чём делать акцент

Тексты для объявлений

Я советую делать минимум 3 варианта объявлений на одну группу , которые будут различаться между собой структурой и продающими добавками.

Сначала объявления будут показываться в ротации, а потом показываться будет только то из них, которое работает лучше всего. Это положительно повлияет как на итоговый CTR, так и на цены за клики.

Основные правила:

Добавить в текст объявлений продающие добавки, плюсы, УТП (уникальное торговое предложение).
Донести суть предложения.
Сделать призыв к действию.

Лучше разбить текст на 2-3 более коротких предложения.

Вы должны давать четкие ответы, конкретно указывать то, что предлагаете.

Подумайте, что важно именно для Ваших клиентов и дайте им этот ответ в объявлениях. Кто Ваша целевая аудитория, какие у неё потребности? Что надо именно Вашей ЦА? Что представляет собой продукт, какие плюсы, отличия от конкурентов?

Скидки, бесплатности, подарки, особенно важен конечный результат и т.д. – все эти добавки позитивно влияют на CTR.

Опишите уникальность Ваших товаров, выгоды использования конкретно Вашего предложения и т.п.

Формула хорошего объявления:

Заголовок копирует ключевую фразу или корень, если фраза более 33 символов.
Первое предложение текста – продающая добавка (до 25 символов, что бы при показе рекламы данная часть
подставилась в заголовок).
В тексте коротко и ясно передать суть предложения + плюсы.
Если фраза длиной от 34 символов – копируем ее в текст.
Сделать призыв к действию.

Это не строгие правила. Все индивидуально, но чаще всего эти правила работают и работают хорошо.

Анализ конкурентов в Директе

Прежде чем написать объявления, стоит посмотреть на объявления конкурентов.

Ваша задача заключается в том, чтобы объявления не были похожими на объявления конкурентов. Возьмите от конкурентов плюсы и отсеките минусы.

Давайте для примера разберем выдачу по запросу “самоучитель по гитаре начинающим” :

Анализ объявлений конкурентов

Нет вхождения фразы в заголовок.
Школа именно акустической гитары.
Ну и запрос у нас про самоучитель всё-таки.

Нет плюсов. Нет ничего. Предложение отсутствует. Просто какие-то занятия. И, похоже, явно не дома. Еще и не для той гитары.

В следующем примере объявление составлено немного лучше:

Это объявление уже чуть лучше предыдущего

Гитара для начинающих – уже хорошо.
Занятия не дома. А фраза про самоучитель у нас.
Предложение, по сути, тоже отсутствует.
Единственный позитив – первое занятие бесплатно.

А вот пример абсолютно нецелевого объявления :

Объявление транслируется не на свою ЦА

Если в запросе указано “самоучитель по гитаре” , то явно человек не ищет возможность купить гитару. Да и гитара у него уже скорее всего есть.

Совершенно лишнее объявление. Показы не той аудитории, что сильно влияет на качество кампании. Итог:

Повышение цен за клики.
Нецелевые клики.

А вот хороший пример :

Пример хорошо составленного объявления

Первое адекватное предложение:

Есть фразы “Начинающим”, “Индивидуальный курс”, “Занятия дома” .
Но всё-же хватает вхождения фразы в заголовок.

А теперь давайте попробуем самостоятельно создать близкий к идеальному продающий текст для нашей рекламы.

Обязательно создаём несколько вариантов

В каждом примере первое предложение текста не превышает 25 символов. Эти предложения автоматически добавятся в заголовки.

Также я указал в них мощные продающие добавки:

Добавил плюсы и суть предложения в тексты.
Указал призывы к действию.

Вид нашей рекламы в поисковой выдаче

Как уже писал выше – объявления будут показываться в ротации, а потом показываться будет только то объявление, которое работает лучше всего. Именно поэтому важно сделать объявления разными.

Опция “Уточнения”

При составлении объявлений можно добавить к ним уточнения, суммарная длина которых не должна превышать 66 символов:

Опция “Уточнения” в Яндекс.Директ

Уточнения могут быть разными, зависят они от вашего предложения клиенту.

Примеры:

выезд на дом,
огромный выбор,
опытные профессионалы,
сделаем за 3 дня,
недорого,
и т.д.

Так выглядят уточнения в рекламе

Отображаемая ссылка

Взгляните на вышеуказанные примеры. Всегда отображается доменное имя. Но у вас есть возможность после домена прописать еще 20 символов текста!

Опция “Отображаемая ссылка” в Яндекс.Директ

Вот как это будет выглядеть:

Отображаемая ссылка – вид в поиске

Тут тоже можно и нужно добавлять плюсы, уточнения.

Быстрые ссылки

Если в Директе правильно использовать быстрые ссылки, то они хорошо влияют на CTR и общую эффективность. Суммарная длина текста ссылок – 66 символов:

Быстрые ссылки в Яндекс.Директ

Вот как они отображаются при показе объявлений:

Отображение быстрых ссылок в поиске

В данном примере человек ищет услугу – «контекстная реклама». Это может быть реклама как в Яндексе, так и в Гугле. В данном объявлении быстрые ссылки играют уточняющую роль.

Вот другой пример:

Ещё один пример быстрых ссылок

Можно доставить груз дешевле.
Можно получить скидку.
Можно заказать онлайн.

Именно второй вариант использования быстрых ссылок является наиболее правильным, т.к. он вызывает еще более весомый интерес (также можно сразу перейти к тарифам + есть призыв к действию – «Заказ online» ).

Для объявлений по видеокурсу по гитаре, к примеру, я бы сделал так:

Пример использования быстрых ссылок

Фразы-магниты

Что еще добавлять в объявления? Конечно-же “фразы-магниты”, которые рекомендуется по возможности использовать при составлении объявлений:

«гарантия»
«… в подарок»
«эксклюзивное предложение»
«распродажа»
«сезонная скидка»
«звоните»
«зарезервируйте»
«забронируйте»
«купите»
«узнайте»
«прочитайте»
«… бесплатно»
«консультации экспертов»

Текстовые добавки, которые стоит использовать в объявлениях:

– Бесплатно
– Новинка
– Сейчас
– Революционный
– Сенсационный
– Только что появился
– Удивительное
– Быстро
– Легко
– Совет
– Спешите
– Последний шанс/возможность
– Эксклюзивный
– Впервые
– Гарантия
– Ограниченный
– Улучшенный
– Специальный
– Передовой
– Секреты о…
– Прорыв
– Правда о…
– Здесь
– Скидка
– Распродажа
– Удивительный
– Успешный
– Захватывающий
– Фантастический
– Как сделать…

Пример объявления с хорошим использованием слов-магнитов:

Правильное использование слов-магнитов в рекламе

Заголовок повторяет фразу.
“Сайт от 58900” – это уточнение, подставляется из первой части текста.
Использовать-ли уточнения по ценам – решать вам.
Бывает, что одна компания делает сайты за 300000, а другая за 3000. Ясно, что клиентура для этих компаний
совершенно разная. И аудиторию надо как-то фильтровать.В этом случае можно использовать цену. Но также можно давить на “VIP качество”, “уникальный сервис” и т.д.
Быстрые ссылки использованы так же хорошо. Можно перейти в портфолио, а также почитать более конкретно о самой работе (про вёрстку и дизайн).
Отображаемая ссылка копирует часть фразы. Можно так, а можно было добавить подробности предложения.
В тексте идут уточнения, плюсы, призыв. Весь смак.
Уточнения раскрывают некоторые плюсы предложения для клиента.
Сделаны контакты, адрес, телефон.
Слева от заголовка отображается фавиконка. Что это такое и как её сделать почитайте тут .

Как видите ничего сложного. Просто включайте голову при составления продающего текста для ваших объявлений. Этим вы сэкономите на рекламе и получите больше целевых клиентов, которые будут действительно заинтересованы в вашем предложении.

Продающими добавками называют слова, которые выделяют среди потенциальных покупателей, группу людей готовых купить товар или услугу. И так, зачем все же они нужны? Как показывает практика, из всех собранных ключевых слов, целевые заявки приносят лишь маленький процент. И что делать в ситуации с ограниченным бюджетом? На помощь приходят продающие добавки. Они показывают максимальное заинтересованность покупателя в Вашем товаре или услуге.

Например, если человек вводит запрос “Характеристика проточного водонагревателя”, то скорее всего он не готов приобрести товар. Но если вместо “характеристики” мы подставим любую продающую добавку, тогда полностью изменится смысл поискового запроса. Фраза “Купить проточный водонагреватель” говорит о готовности покупателя совершить покупку.

Важно понимать свою целевую аудиторию. От нее зависит список продающих добавок, которые вы можете использовать. Продающие добавки, могут заметно увеличить кликабельность объявлений. Однако при неграмотном использовании вместе с целевыми покупателями к вам будут заходить любители “халявы”.

Допустим, вы занимаетесь продажей элитных вин. И при написании объявлении используете такие продающие добавки, как “Дешево” и “Бюджетный”. Разумеется, они , однако большинство пользователей не будут заинтересованы в покупке вашего товара. Скорее всего, такие объявления просто сольют бюджет рекламной кампании и не принесут заявки.

И так, зачем все же они нужны? Представим ситуацию, когда у нас сильно ограничен бюджет. И на тестирование большого кол-во слов слов попросту нет денег. Как поступить в таком случае? Ведь даже если собрать большое семантическое ядро из него будут работать далеко не все слова.

Список продающих добавок

1. Слова, показывающие готовность покупателя совершить покупку. Данные слова имеют максимальные приоритет. Покупатель уже определился с выбором и скорее всего хочет приобрести товар. Как показывает статистики эти слова будут иметь самый большой показатель конверсии.

Давайте рассмотрим на примере, как составлена объявление с запросом “купить цветы”

Пример:

Продающая добавка "Купить"

Стоит обратить внимание на то, что поисковый запрос так же присутствует в отображаемой ссылке.
Ниже приведен список слов, который сообщает о готовности совершить покупателя целевое действие.

Купить
Куплю
Покупка
Скупка
Продажа
Продать
Продам
Заказать
Заказ
Приобрести
Оплатить
Оплата
Аренда
Арендовать
Доставка
Доставить
Прокат
В кредит
Бронирование
Оформить
Нанять

2. По ценовой категории. Среди продающих добавок можно выделить группу слов, которые указывают на людей, определившихся с выбором товара. Скорее всего они ищут наиболее выгодное место для покупки. Причем решающим фактором может быть не только цена, но и близкое расположение магазина.

Продающая добавка "Купить телевизор"

Пример объявления по поисковому запросу “Купить телевизор”.

Ниже приведены слова, которые можно использовать:

Стоимость
Сколько стоит
Дорого
Недорого
Дешево
Премиум
Распродажа
Дисконт
Прайс
Тариф
Оптом
В наличии
Бюджетный

3. По названию города или района.

Бывают ниши, в которых добавление названия города или района является продающей добавкой. Например, если сравнивать запросы “салат цезарь” и “салат цезарь в Долгопрудном”, то в первом варианте скорее всего интересуются рецептом, а во втором доставкой. Рассмотрим объявление по поисковому запросу “интернет в Дегунино”. Пользователь, скорее всего, ищет интерне-провайдера, который предоставляет свои услуги на данной терретории.

4. Еще можно выделить ряд продающих добавок, которые говорят о срочной нужде в товарах или услугах. Когда потенциальный покупатель хочет приобрести товар или услугу “Здесь и сейчас”. Такие продающие добавки часто используются в тематиках, связанных с доставкой.

Пример объявления:

Продающая добавка "потребность"

Список слов:

Быстро
За час
Сейчас
Срочно
Сегодня

5. Продающей добавкой может служить добавление месте продажи или оказания услуг. Например, потенциальный покупатель заинтересован в покупке ручек. Давайте рассмотри пример объявлений:

Пример продающей добавки "магазин"

Из запроса “магазин ручек” понятно, что человек заинтересован в покупке и ищет место где приобрести товар. Ниже предоставлен список слов, которые Вы можете использовать:

Салон
Интернет-магазин
Агентство
Магазин
Отель

6. Предоставление первого бесплатного шага может служить сильным стимулом к покупке товара. Данная продающая добавка может быть реализована с помощью калькулятора или консультации. Основный смысл в том, чтобы заинтересовать пользователя воспользоваться услугой или товаром именно у вас, а не у конкурентов.

Давайте рассмотрим пример объявления:

Продающая добавка "первый шаг"

Ниже приведены слова, которые могут помочь привлечь покупателей:

Калькулятор
Тестовый
Консультация
Замер
Просчет
Расчет
Оценка
Пробник
Пробный

7. В зависимости от тематики существуют ключевые слова, которые подойдут только в определенном направлении. Например, вы занимаетесь оказанием услуг по перевозки людей. В таком случае ключевое слово “Такси” будет продающей добавкой. Рассмотрим объявления связанный с туристической тематикой.

Как видим, практически во всех других тематиках словосочетания “Тур и Бали” были бы “ ”. Однако в конкретном случае они будут приводит на сайт целевых пользователей.

Ниже приведен список слов по которым можно показываться определенную тематику.

Билет
Такси
Вклад
Сверстать

На этом список продающих добавок закончен. Важно понимать, что никто не знает нюансы Вашего дела лучше, чем Вы. Поэтому старайтесь подбирать продающие добавки, которые подходят именно Вам.

Скажите, какое Ваше самое любимое блюдо? Опишите его. Как насчет картошечки, скворчащей на сковородочке с маслицем и лучком? Или сочной курочки, поджаренной до хрустящей корочки да с чесночком? Да…Хорошо. Блюда воображаемые, а вот слюноотделение настоящее. Такова волшебная сила влияния слов на наше сознание.

Но, как Вы понимаете, влиять можно по-разному. Ведь, если Вы не любите жареный картофель или курицу, то мой пример вряд ли Вас вдохновил. Также и в продажах. Некоторые слова могут вызывать у клиента неприятные ассоциации. Зачем же создавать ненужное сопротивление? Таким словам не место в нашем словаре.

Вокабуляр продаж

Продажи и продавать – это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи – это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать. Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.

Продажа => предложение, консультация
Продавать => рекомендовать, предлагать
Купить, покупать => приобрести, приобретать
Покупка => приобретение

Еще одна причина, по которой люди не любят продажи – это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.

“Цена”, “стоимость”, “затраты”, “расходы” – эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.

Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.

Цена, стоимость, затраты, расходы => вложения, инвестиции
Платеж, взнос => инвестиция
Это стоит => это будет, это получается, это составляет
Цена => сумма

Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как “договор”, “контракт” или “документы” следует обращаться очень деликатно.

Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом – мелкий шрифт настораживает клиента.

Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово “соглашение” не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.

И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и “завизировать”, но это в особо официальных случаях.

Отдельно хочется остановиться на таком слове как “сделка”. Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение “сделка с дьяволом”. Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?

Договор, контракт, документы => бумаги, соглашение
Сделка => сотрудничество
Заключить сделку => заключить соглашение, согласовать бумаги
Подписать => принять, одобрить, подтвердить, завизировать

Забудьте о “НЕ”

Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы “не”. К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: “Не балуйся”, малыш слышит только “Балуйся” и продолжает шалить. Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: “недорогой”, “неплохой”?

А вот “если” быть не может

Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз “если”, Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене “если” на “когда”. Почувствуйте разницу:

Если мы заключим соглашение….
Когда мы заключим соглашение…

В то же время “если” можно использовать для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, например:

На витрине только белый чайник, но если будете брать, я принесу Вам черный со склада.

Клиент ничего не должен

Уместно ли говорить о том, что клиент Вам ничего не должен? На всякий случай, проверьте себя, не грешите ли Вы употреблением слов с оттенком обязательства: “должен”, “обязан”, “необходимо”.

Должен, обязан, необходимо => следует

Слова, которые помогают продавать

Возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.

Кому рассказывать, а кому показывать

Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.

Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как “ясно”, “смотрите”, “по-видимому”, “очевидно”, “я это вижу так”, то перед Вами визуал – человек, постигающий мир глазами.

Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.

Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.